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数字时代你的营销思想数字化了吗

2021年08月18日 淮北机械设备网

数字时代,你的营销思想数字化了吗?

在准备进入数字印刷这个不同于传统印刷的市场前.不仅需要在技术上做好充分的准备,而且需要在营销理念上进行必要的思想更新。

自从上个世纪90年代第一台彩色数字印刷机推出,数字印刷的技术逐渐成熟,开始从一种全新印刷概念走向商业化实践。越来越多的企业开始认识到数字印刷的优势,希望能在数字印刷领域有所作为,要在数字印刷领域取得成功.印刷企业首先要建立一种新的数字化的思想。这种新的数字化的思想主要包括:销售数字价值为客户提供完整的解决方案成为一个更加灵活的印刷经营者。在建立了数字化思想以后.还要制定完善的商业计划.确定数字印刷的目标客户.为开展全新的数字印刷业务打下坚实的基础。

学会销售数字价值

数字价值是指数字印刷品的制作成本与销售价格之间的差值。与胶印相比.数字印刷单位成本相对较高.要获得数字价值的惟一方法就是增加每张数字印刷品的价值。这就是说,销售给客户的不仅是印刷品本身.还包括其它由此增加的价值。这些增值的利益包括:由于个性化的定制服务和迅速更新的市场宣传材料带来的更高的回复率,从而获得更高的销售额:更低的总成本,例如减少了储存和可能造成的大量印刷废品:还有一些无形利益.例如由于使用数字印刷可以更方便地经常地输出样张,减少大批量印刷中可能出现的错误。

但是在实践中,绝大多数的客户并不了解这些可以获得的增值.因此数字印刷公司必须要让客户认识到这些。这要求数字印刷公司首先要熟悉客户的业务流程.因为只有这样才能准确地证明数字印刷所能带来的优势和效益。虽然现在数字印刷的质量还不能和胶印相抗衡.但是随着数字印刷技术不断改进.数字印刷质量正在被越来越多的客户认可。同时随着数字印刷总成本的降低和提供其它增值服务.印刷客户的观念正在发生转变。

为客户提供完整的解决方案

在竞争激烈的市场条件下.每一个企业包括印刷公司的绝大多数客户都在不断地提高自身的竞争力。在信息爆炸的时代.人们接受到大量信息.这些信息中真正有价值的内容是十分有限的。如果印刷公司能够通过分析客户的业务.提供适当的增值服务.客户就不会对价格斤斤计较。而且.一旦为客户提供适当的解决方案.印刷厂就不会轻而易举地被那些只提供产品的竞争者所取代。

数字印刷企业可以提供的解决方案有:

·一站式的商店.提供完整的所有幅面的相关设计服务和印刷输出。

·执行用户通过呼叫中心(call center)和网站获得的印刷输出定单需求。

·完成用户对特殊产品的需求.包括打包、说明书、标签和外包装等的数字印刷。

·数据库管理.提供管理数据库方面的技术支持.这个需求来自于一对一的市场。

·设备管理.例如管理连接Internet的数字印刷或提供数字资产管理服务.包括集中存储和对图片资源的标识、管理等。

·系统整合,把所有从提供者到最终用户之间传输的电子和印刷表格进行整合管理。

一般,所有这些解决方案不可能单独由一家印刷公司提供,因此在数字印刷领域,企业问的合作是成功的关键.这里指的不仅是和客户,而且还包括与服务提供商.

比如打样中心、数字摄影师、数据库管理公司以及耗材提供商之间的合作。

经营更加灵活高效

数字印刷与传统印刷相比存在更大的压力,这是由于在数字印刷中大量业务是印量较少、需要立即报价,企业要具有快速的生产和及时发货的能力,这通常需要经过多个渠道的合作,这就是说需要印刷厂具有:

·高素质的员工,有能力并且愿意承担多种不同的工作任务。

·优秀的企业管理信息系统,通过计算机进行数据输入,传输并跟踪每一个业务的生产情况和成本.并能自动输出产品的发货单。

·客户服务部门或其他员工要熟悉各种输出文件格式.能够完成文件的预检等工作,可以在开始生产之前发现所有错误,减少印刷输出的浪费。

·一条高效的工作流程系统.能保证工作任务快速而准确地执行。

制定数字印刷企业的商业计划

在建立了数字化思想以后.要在数字印刷的实践中获得成功.还要建立一套切实可行的、可持续发展的商业计划.这一点至关重要.但同时这也正是数字印刷发展的瓶颈之一。

任何新的商业模式都需要一套完整的商业计划.这在投资购买印刷机准备开展数字印刷业务时是十分必要的。这个商业计划越可靠.就越有可能获得股东的支持.同时也就更有可能获得银行的商业贷款。即使不是为了获得资金.对开展一个全新业务来说.制定商业计划也是明智和必要的.这可以保证事先就对所有比较明显的市场机会和风险做出谨慎的考虑。

开展数字印刷业务并不是简单地购买数字印刷机.再把它与其它的生产部门整合起来,还需要建立数字化的经营思想。许多传统的印刷公司发现销售数字价值和客户解决方案是十分困难的.而同时巨大的投资额也使得人们更加关注回报率、成本和其它重要的商业数据。

对印刷公司而言,要寻找大量的客户源.并牢牢地吸引住客户.创造新的商业机会.需要一整套有效的商业发展计划。首先可以从最简单、最直接的印刷业务开始以获得客户的信任.例如个性化直邮广告.印刷连续号码的账单和收据,在产品上印日期、账单、报表等。

数字印刷的商业计划中应该包括以下这些主要方面:·目标:例如一年的销售额、利润额。

·现有业务情况:新的数字印刷业务如何与现有的业务联系起来。

·商业机会:从数字印刷机上将获得的潜在回报.潜在的业务领域,购买设备的成本和运营成本。

·市场分析和策略:这是其中最重要的部分.应该详细地规划希望销售什么7销售给谁7以什么样的价格水平7与潜在竞争对手相比具有什么优势?

·资本消耗:所需设备的数量,厂房装修费用.投资方法。

·运营成本:印刷机运转和印刷输出产品销售的成本有多少。

·在两年的期间内每月的收入与支出:总结这些信息,可以证明是否能获得高额利润。

·操作和人员:列举印刷机详细的人员需要和有关如何操作的信息。

·风险:哪些方面可能会带来问题,将采取什么措施来避免这种情况的发生。

随着数字印刷技术的逐渐成熟,越来越多的制造商将提供数字印刷机,同时也有越来越多的印刷厂家开始采用数字印刷方法。而另一方面 桌面办公用打印机和直接成像的胶印机将变得更加具有竞争力,很多印刷业务可能会在办公室或其它场所完成。要在数字印刷方面投资必须有一个重要的前提,那就是可以看到目前存在的市场需求或者数字印刷方式能够使企业的整个商业模式更加完善。另外,在投资数字印刷前还有一些因素需要考虑。通常说来,数字印刷设备制造商以很低的利润销售数字印刷设备,而从后续的耗材销售中赚取利润。尽管随着数字印刷的普及,耗材的价格已经下降,但是目前这些耗材的价格仍然是十分高昂的。按需印刷需要具有大量的空闲资源以适应定单水平的每日波动,这样数字印刷机的利用率可能会相对较低。投资的回报将很大程度上受到印刷企业管理工作流程的效率和计价效率的影响,这不仅包括印刷速度上的考验,还包括要统筹考虑所有涉及因素的能力。经常要花费至少6个月的时间,有时会更长,才能使数字印刷运转流畅。

寻找数字印刷的目标客户

对于传统印刷企业来说,数字印刷是一种全新的商业模式。要想在这个全新的领域内获得商业成功,需要获得稳定的客户资源,这也是企业最关心的问题。

一般来说,根据经验与现有客户发展新的商业合作总是比寻找新的客户要容易,因为印刷企业已经了解现有客户的需要,以及影响他们未来需要的商业条件。实际上每一个印刷业务都可以看作是一个市场情报信息,分析这些业务可以帮助印刷企业更好地了解市场。为什么这个客户要印刷这批产品7谁将成为这批印刷品的最终用户7这些最终用户的期望是什么7在这一两年内它还会被印刷吗7或者将采用其它替代品7通过这些商业信息的研究分析会获得十分有价值的资料。

另外可以向现有的客户介绍数字印刷的特点,并获得潜在定单的数据。这样有助于降低投资的风险水平。同时还可以和一些已经安装了数字印刷机的企业合作来进行市场调查。有的时候与其他数字印刷公司合作,可能比自己投资购买数字印刷机更经济。

最后是确定数字印刷业务的目标客户群。这些客户包括:现有的印刷客户,可以通过数字印刷为其提供增值服务的;数字印刷的新定单;潜在的客户。潜在的客户是指现在采用凹印、胶印或丝印等方式印刷,但是可以通过数字印刷的方式降低印刷成本,因此需要引进数字印刷,以防止这些业务流向其他的竞争对手。

在确定可能的目标客户时有一些需要重点考虑,这些客户是:印数最大的客户;利润率最高的客户(这类客户是数字印刷最有前途的目标客户,当然为了防止流

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